Команда — наша главная сила!
Привет!
Сегодня познакомимся и пообщаемся с Татьяной Прус — руководительницей отдела продаж CRM Solutions. Поговорим про:
Путь к должности руководителя отдела продаж.
"Зону ответственности" в компании.
Что означает CRM для отдела продаж с точки зрения руководительницы отдела?
Меня зовут Татьяна Прус, я родом из Одессы, уже 4-й год я живу в Турции, замужем. Мне 35 лет, из них последние 15 лет работаю в продажах. На предыдущем месте работы я проработала 10 лет. Была и менеджером, и руководителем, но со временем поняла, что выгорела.
Муж мне сказал: можешь не работать, если не хочешь. 4 года я посвятила духовным практикам, медитациям и стала искать себя. Это дало мне понять, что я все-таки специалист по продажам. Я люблю работу, работать с клиентами, зарабатывать деньги и ставить цели.
А потом мне попалось сообщение Сергея Тымчука на Facebook, что ему нужна помощь в отделе продаж. Я отозвалась, отметила, что мы вместе учились — проходили тренинги у одного спикера.
Собственно так я и попала в компанию: в мае 2022-го я пришла на стажировку, а с 1 августа 2022 года я официально руководитель отдела продаж.
Вы не попадете в пространство, к которому вы ещё не готовы. То, что мне помогло попасть в CRM Solutions — это проработка своих страхов. К примеру, страх камеры.
Я год пыталась и все же это сделала — вышла в прямой эфир. Поэтому сейчас, когда Сергей Тымчук говорит мне дать завтра интервью, для меня это больше не проблема.
После четырехлетнего перерыва я поставила цель вернуться в состояние заработка денег: компания «пришла» — работаем:)
Для меня важно, чтобы сотрудничество было экологичным, чтобы это была синергия и, по-настоящему, командная работа. В CRM Solutions я получаю это. Конечно, нет работы, где абсолютно все сладко, «внутренняя кухня» есть у всех. Но без ошибок нет роста. Ошибаться — это нормально.
У CRM Solutions есть очень много направлений, где я новичок. Мне интересно и страшно одновременно: боюсь ошибиться, когда нужно сделать обзор новой системы, или что-то не рассказать клиенту.
В нашей компании я прорабатываю этот страх и ухожу в дискомфорт. Говорят, что нужно выйти из зоны комфорта, а я люблю говорить, что в нее нужно сначала войти.
Мне очень нравится, что моё состояние совпадает с CRM Solutions, да. Мои намерения, состояние, планы, перспективы, которые я вижу в компании. Я никогда не пойду в компанию, где не вижу перспектив. Для меня CRM Solutions — об экологичности, перспективах, обучении и развитии.
Деньги. Продажи.
Отдел продаж — это деньги, контроль, оплата, работа с клиентами, опять же внутренняя мотивация каждого сотрудника. Для многих людей наступает время, когда деньги больше не мотивируют, поэтому одна из моих задач в CRM Solutions — найти нематериальную мотивацию для себя и сотрудников. Когда ты любишь клиентов и помогаешь им, когда хочешь и чувствуешь, что ты нужен.
Лично для меня это управление персоналом.
Потому что небольшой коллектив это окей, но я знаю и вижу перспективы самой компании. Поэтому когда коллектив вырастет, а сотрудников станет больше — руководить будет сложнее. Сложнее всего для меня, что я не смогу помочь своим людям. Но надеюсь, что это получится. Уже благодаря собственному опыту.
Найти свою подлинную мотивацию и делать столько, сколько нужно: звонков, контактов, встреч.
Создать намерение и мотивацию: я это сделаю, сколько бы звонков и продаж мне не понадобилось. Никто не знает, сколько их нужно будет, поэтому задача — создать свою личную статистику звонков и продаж, а уже потом анализировать и дорабатывать скрипты для увеличения результатов.
А ещё нужно знать свою мотивацию и понять, ради чего ты делаешь то или иное. Её нужно найти и всё.
Я в первую очередь спрошу, чем занимается клиент. Если это даже не малый бизнес, а человек просто по дропшиппингу перепродает товары в Instagram, то CRM не требуется, потому что это серьёзные инвестиции.
CRM-система — это помощник:
1. Для собственника бизнеса. Не терять деньги и управлять персоналом.
2. Помощник менеджера, который забывает выполнить задачу.
Если это небольшой товарный бизнес, где в среднем 3 заказа в день, никакой помощник в виде CRM и не нужен, но если объем заказов велик, то уже необходимо задуматься над интеграцией системы.
И второй важный вопрос: как бизнес сотрудничает с клиентской базой?
По правилам продаж, намного легче продать человеку, который уже был вашим клиентом и давал вам деньги. С новым клиентом вам нужно знакомиться и налаживать контакт.
Отсюда вопрос: если вы до сих пор работаете в excel-таблицах, каким образом вы возвращаете людей? Как производите рассылку с презентацией новинки или анонсом события?
Резюмирую: просыпаясь каждый день, менеджеру не нужно помнить о всей работе, которую необходимо сделать, ведь он всё видит в CRM-системе.
На аутсорсе я работала с компанией, которая пользовалась CRM-системой. Менеджер может сам управлять своими деньгами и продажами, когда он не держит все задачи в голове. Сам себе ставит задачи, контролирует продажи и понимает, какие дела и задачи необходимо выполнить завтра, послезавтра и через неделю.
CRM-система позволяет интегрировать телефонию, а значит, даёт возможность переслушать разговоры с клиентами непосредственно и менеджеру, и руководству. Таким образом, владельцы бизнесов могут прийти на помощь сотрудникам — посоветовать, как нужно общаться с клиентом и, возможно, усовершенствовать скрипт и увеличить количество сделок.
CRM-система — помощник и для менеджера, и для предпринимателя.
Мне кажется, здесь стоит задача масштабировать компанию и её процессы, чтобы помогать предпринимателям на каждом уровне.
Однозначно! Сергей Тымчук проводит много мастер-классов и мероприятий, ему вообще нравится помогать и консультировать людей в ключе интеграции CRM-систем. Ведь CRM — это новый уровень в бизнесе с полной автоматизацией процессов, с крупными рекламными кампаниями. CRM — это уже другой, продвинутый уровень бизнеса.
Изменить моменты продаж? Может быть, уменьшить количество отказов.
Идеальный клиент — это тот, кто заплатил деньги.
В моей практике есть клиентка, оставившая заявку на интеграцию CRM-системы ещё в 2020 году. Человек очень долго думает и принимает решение, но это не делает его плохим клиентом. Это значит, что подходящее время ещё не наступило. А есть те, кому внедрение системы нужно срочно и на вчера.
Трудно сказать, какой из клиентов лучше: тот, которому система нужна срочно или тот, кто долго принимает решение.
Идеальный клиент — это тот, кто решил с нами работать.