Команда — наша головна сила!
Привіт!
Сьогодні познайомимося та поспілкуємося з Тетяною Прус — керівницею відділу продажів CRM Solutions. Поговоримо про:
Шлях до посади керівниці відділу продажів.
«Зону відповідальності» в компанії.
Що значить CRM для відділу продажів з точки зору керівниці відділу?
Мене звати Тетяна Прус, я родом з Одеси, вже 4-й рік я живу в Туреччині, заміжня. Мені 35 років, з них останні 15 років я працюю у продажах. На попередньому робочому місці я пропрацювала 10 років. Була й менеджером, і керівником, але згодом зрозуміла, що вигоріла.
Чоловік мені сказав: можеш не працювати, якщо не хочеш. 4 роки я присвятила духовним практикам, медитаціям та почала шукати себе. Це дало мені зрозуміти, що я все-таки фахівець з продажів. Я люблю роботу, працювати з клієнтами, заробляти гроші та ставити цілі.
А потім мені трапився допис Сергія Тимчука на Facebook, що йому потрібна допомога у відділі продажів. Я відгукнулась, зазначила, що ми разом навчались — проходили тренінги в одного спікера.
Власне так я й потрапила до компанії: у травні 2022-го я прийшла на стажування, а з 1 серпня 2022 я — офіційно керівник відділу продажів.
Ви не потрапите у простір, до якого ви ще не готові. Те, що мені допомогло потрапити в CRM Solutions — те, що я пропрацювала свої страхи. Наприклад, страх камери.
Я рік намагалась і все ж це зробила — вийшла в прямий ефір. Тому зараз, коли Сергій Тимчук каже мені завтра дати інтерв’ю, для мене це більше не проблема.
Після чотирирічної перерви я собі за мету поставила повернутись в стан заробітку грошей: компанія «прийшла» — працюємо:)
Для мене важливо, щоб співпраця була екологічною, щоб це була синергія і, по-справжньому, командна робота. В CRM Solutions я це отримую. Звісно, не існує роботи, де абсолютно все солодко, «внутрішня кухня» є у всіх. Але без помилок нема зростання. Помилятися — це нормально.
У CRM Solutions є дуже багато напрямків, де я новачок. Мені цікаво і страшно одночасно: боюся помилитись, коли треба зробити огляд якоїсь нової системи, або щось не розказати клієнту.
В нашій компанії я пропрацьовую цей страх та йду в некомфорт. Кажуть, що треба вийти з зони комфорту, а я люблю говорити, що до неї треба спочатку увійти.
Мені дуже подобається, що мій стан збігається із CRM Solutions, так. Мої наміри, стан, плани, перспективи, які бачу в компанії. Я ніколи не піду в компанію, де не бачу перспектив. Для мене CRM Solutions — про екологічність, перспективи, навчання та розвиток.
Гроші. Продажі.
Відділ продажів — це гроші, контроль, оплата, робота з клієнтами, знову ж таки, внутрішня мотивація кожного співробітника. Для багатьох людей настає час, коли гроші більше не мотивують, тому одне з моїх завдань в CRM Solutions — знайти нематеріальну мотивацію для себе і співробітників. Коли ти любиш клієнтів та допомагати їм, коли хочеш і відчуваєш, що ти потрібен.
Особисто для мене — це управління персоналом.
Тому що невеликий колектив — це окей, але я знаю і бачу перспективи самої компанії. Тому, коли колектив зросте, а співробітників стане більше — керувати буде складніше. Найскладніше для мене, що я не зможу допомогти своїм людям. Але сподіваюсь, що це вийде. Вже завдяки власному досвіду.
Знайти свою справжню мотивацію і робити стільки, скільки потрібно: дзвінків, контактів, зустрічей.
Створити намір та мотивацію: я це зроблю, скільки б дзвінків та продажів мені не знадобилося. Ніхто не знає, скільки, власне, їх треба буде, тому завдання — створити свою особисту статистику дзвінків та продажів, а вже потім аналізувати та допрацьовувати скрипти для збільшення результатів.
А ще треба знати свою мотивацію та зрозуміти, заради чого ти робиш те чи інше. Її треба знайти й все.
Я в першу чергу запитаю, чим займається клієнт. Якщо це навіть не малий бізнес, а людина просто по дропшипінгу перепродає товари в Instagram, то CRM не потрібна, тому що це серйозні інвестиції.
CRM-система — це помічник:
1. Для власника бізнесу. Не втрачати гроші та керувати персоналом.
2. Помічник менеджера, який забуває виконати задачі.
Якщо це — невеликий товарний бізнес, де в середньому 3 замовлення на день, ніякий помічник у вигляді CRM і не потрібен, але якщо обсяг замовлень великий, то вже необхідно замислитись над інтеграцією системи.
І друге важливе питання: як бізнес співпрацює з базою клієнтів?
За правилами продажів, набагато легше продати людині, яка вже була вашим клієнтом та давала вам гроші. З новим клієнтом вам потрібно знайомитися та налагоджувати контакт.
Звідси питання: якщо ви досі працюєте в excel-таблицях, яким чином ви «повертаєте людей»? Як робите розсилку з презентацією новинки або анонсом події?
Резюмую: прокидаючись щодня, менеджеру не треба пам’ятати про всю роботу, яку необхідно зробити, адже він все бачить в CRM-системі.
На аутсорсі я працювала з компанією, яка користувалась CRM-системою. Менеджер може сам керувати своїми грошима та продажами, коли не тримає всі задачі в голові. Сам собі ставить завдання, контролює продажі й розуміє, які справи й задачі необхідно виконати завтра, післязавтра та за тиждень.
CRM-система дозволяє інтегрувати телефонію, а отже дає можливість переслухати розмови з клієнтами й безпосередньо менеджеру, й керівництву. Таким чином власники бізнесів можуть прийти на допомогу співробітникам — порадити, як треба спілкуватись з клієнтом та, можливо, вдосконалити скрипт і збільшити кількість угод.
CRM-система — помічник і для менеджера, і для підприємця.
Мені здається, тут стоїть завдання масштабувати компанію та її процеси, щоб допомагати підприємцям на кожному рівні.
Однозначно! Сергій Тимчук проводить багато майстер-класів та заходів, йому взагалі подобається допомагати й консультувати людей у ключі інтеграції CRM-систем. Адже CRM — це новий рівень у бізнесі з повною автоматизацією процесів, з великими рекламними кампаніями. CRM — це вже інший, просунутий рівень бізнесу.
Змінити моменти у продажах? Можливо, зменшити кількість відмов.
Ідеальний клієнт — це той, котрий заплатив гроші.
У моїй практиці є клієнтка, котра залишила заявку на інтеграцію CRM-системи ще у 2020 році. Людина дуже довго думає та приймає рішення, але це не робить її поганим клієнтом. Це означає, що слушний час тоді ще не настав. А є ті, кому впровадження системи необхідно терміново і на вчора.
Важко сказати, який з клієнтів краще: той, котрому система потрібна терміново, чи той, хто довго приймає рішення.
Ідеальний клієнт — це той, хто вирішив з нами працювати.