Команда — наша головна сила!
Привіт!
Сьогодні поговоримо з Наталею — Co-founder компанії CRM Solutions та дізнаємося про:
Шлях створення агенції CRM Solutions.
Команду мрії.
Особисті цінності.
Насправді тут немає чогось поетичного. Колись я виграла грант великої компанії на навчання в школі маркетингу. Вона займалась ERP та CRM-системами. Тоді я не знала, що це таке. Ми навчалися сім місяців, будували проєкт і я потроху почала розуміти, що таке CRM та ERP-система.
Мене часто «хантили» як маркетолога, який розуміється на інтеграції цих систем. Саме в цей період я почала їх встановлювати та ближче з ними знайомитися.
Чому я почала займатися системами CRM? Тут теж все просто: на ринку було дуже мало конкуренції.
Так, були люди, але їх було дуже мало.
Так, це правда. Є дуже багато фрілансерів. Тобто, впровадження CRM-систем — це такий бізнес, де ти або фрілансер, або потужна компанія. Чогось середнього немає.
Усюди є плюси та мінуси. З точки зору користі для клієнта, фрілансер завжди працюватиме понаднормово, він повністю залучається до клієнта за мінімальну, у порівнянні із компанією, суму. З очевидних мінусів: він може бути перевантажений, не завжди вчасно відповідати й рідко робити допрацювання.
CRM — це не та система, яку ти налаштовуєш один раз і все. Клієнти все одно звертаються до тебе, коли мають питання.
Однак і в послугах компанії для клієнта є свої плюси та мінуси.
Перше, що спадає на думку клієнтам: фрілансери — дешевше, ніж компанія, хоча з погляду трудовитрат це — неправда. По-перше, звертаючись до компанії, за вартістю роботи однієї людини ти отримуєш цілу команду. По-друге, команда — крутіше, бо у неї вже налагоджені процеси, KPI та регламенти.
Тепер щодо мінусів. Найчастіше клієнт думає, що чим більша компанія, тим сильніша бюрократія. Але якщо всі процеси налагоджені, не буде ніяких завтиків з боку команди.
Люди, які працювали з маркетинговою агенцією, або ті, які і є нею, розуміють, що вигідніше «купити» набір фахівців за пакет фрілансера.
У мене не було самоцілі створити агенцію. Я пам'ятаю, коли все починала, прагнула створити команду та продукт, який допомагатиме двом учасникам процесу. І керівнику бізнесу, і співробітникам. Тому одна з моїх задач — налагодити гармонійне життя працівникам. Ми не просто інтегруємо систему, ми насправді впроваджуємо корпоративну культуру.
Завжди треба виявити мету, якої клієнт хоче досягти впровадженнями тієї чи іншої CRM-системи, а в залежності від отриманої інформації ми продумуємо шлях інтеграції.
Що це означає? Спочатку ми розв'язуємо питання на рівні бізнес-логіки: як прийти до результату, виконуючи мінімальну кількість рухів. Лише потім пропонуємо клієнту: можна зробити так, так і так.
Я почала створювати агенцію десь роки три тому, а взагалі я на ринку вже 6 років. Так, спочатку я працювала фрілансером. Але з часом почала «задихатися» від великої кількості проєктів, адже треба бути і продажником, і клієнт-менеджером, і проджектом. Тоді почала думати про розвантаження.
Перша людина, яка до мене долучилася — Ваня, він і досі з нами. Я давала йому завдання, він — виконував, виступав у ролі безпосередньо інтегратора. Далі долучилося ще декілька налаштувальників, а після вже почала залучати продажника. На тому етапі якраз до команди долучився Сергій Тимчук (зараз СЕО компанії CRM Solutions). Він намагався бути проджектом, у нього щось погано виходило, зате він подивився зсередини, як це все працює й контролював процеси.
Паралельно набиралася команда. Ми переважно орієнтувалися на студентів, навчали їх та долучали до роботи. За весь час у нас, напевно, три команди змінилось.
Дивлячись з якої позиції ми розглядатимемо. З позиції власника чи з позиції налаштувальника?
По-перше, я завжди мріяла, щоб робота не була роботою. Для мене це як тягар, який ти одягнув на шию і носиш. Пам'ятаєш вислів про високооплачуване хобі?
Мені дуже подобається те, чим я займаюся. Хтось подумає, що це — система, це — нудно. Нічого подібного! Ти ніби заходиш у якийсь свій світ і вигадуєш там різні конструкції.
Ось, наприклад, це як процес створення відео. Коли ти знаєш, яка має бути кінцева картина та розумієш, як правильно поставити кадри, щоб отримати цей результат. Те саме з системами. Людина тільки говорить про якусь проблему, а ти вже технічно знаєш, як це розв’язати та оптимізувати. І це неймовірно круто!
Ще шалено круто в роботі, тобто в хобі, коли клієнтам подобається. Ти одразу відчуваєш, ніби тебе погладили по голівці.
Важливий нюанс: наше завдання — не лише налаштувати систему, а й зробити так, щоб люди працювали. Співробітникам компанії важливо пояснити, «продати ідею» для чого необхідна CRM, щоб вони користувалися системою.
Налаштування CRM-систем — це ніби гра в «Тетріс». Вона дуже цікава, тому що ти можеш проявити себе і всі таланти, які в тебе є, але завжди є ризик, що клієнт може бути незадоволений з причин, які від тебе, як від налаштувальника, не залежать. Наприклад, може «обвалитися» Instagram і скільки б ти не пояснював клієнту, що справа не в системі, він все одно буде незадоволений, що ти довго її налаштовуєш. Саме тому наше завдання — бути хорошими психологами та передбачити всі ризики для клієнта.
Я вважаю, що підприємливість — це навичка, яка купується. Чому? Візьмемо знову приклад з відео. Так, у тебе може бути чудовий смак, але навичку бачити прекрасне слід розвивати, наприклад, бачити правильні ракурси. Так само й з підприємливістю. Спочатку продаєш йогурти, потім ліхтарики, потім літаки, а потім просто починаєш бачити можливості. Хочеш жити — вмій крутитись.
Перше, що мені спадає на думку, це все-таки моя сім'я. Я розумію, що бізнес бізнесом, але все одно треба згадувати заради чого ти це робиш. Бізнес — це лише інструмент. Чим я пишаюся, так це тим, що у мене здорові батьки й тим, що я не людина-гівно — це теж дуже важливо в наш час.
Пишаюся, що знайшла людей на своєму шляху, які в потрібний момент приєдналися до нашої справи. Пишаюся насправді тим, що нас впізнають у бізнесових колах, як мене, так і Сергія Тимчука. Це дуже круто, тому що коли виникає питання впровадження CRM-системи, рекомендують нас. Справді, 80-90% клієнтів приходять за рекомендацією. Це дуже цінно.
Можу сказати про себе, що я не людина комунікації, тобто я не з тих, хто любить спілкуватися. Але насправді, який би ти крутий не був, як фрілансер, наприклад, якщо в тебе не поставлені процеси і немає людей на цих процесах, нічого не вийде.
Мені дійсно пощастило з командою, адже до неї приходять люди, які відповідають моїм цінностям. Вони не обманюють, не зраджують, вміють чути. Люди, які приходять до мене в команду, вони дорослі. Тут не питання віку, а питання мислення та свідомості: як вони поводяться, як реагують на зворотний зв'язок. Ми допомагаємо один одному у середині кожного відділу, та і кожен відділ готовий прийти на допомогу іншому.
Але, знову ж, я не вибудовую команди. Це більше до Сергія Тимчука. Я радше та людина, котра знаходить алмази та помічає сильні професійні сторони особистості.
Хоча я люблю дуже процеси, важливіші для мене люди. Ти можеш налаштувати процеси, а виконувати їх ніхто не буде, вони просто будуть записані документально.
От сказати чесно, я не та людина, яка брехатиме. Механіка прийняття рішень в компанії пройшла 2 етапи: до війни і після повномасштабного вторгнення.
До війни ми прописували кожну деталь: у нас було тижневе, місячне та стратегічне планування, коли ми перед Новим роком продумували план на цілий рік, а потім розбивали на квартали.
Зараз приймаємо рішення, просто зателефонувавши, або у ході зустрічі. На підставі звітів та цифр я бачу, куди необхідно рухатись.
Насправді я та людина, як не крути, яка схильна все ускладнювати та не любить приймати непопулярні рішення. Наприклад, в компанії є людина і я бачу, що вона некомпетентна, але мені її шкода. Війна дала зрозуміти, що треба не кваплячись приймати важливі рішення. Я навчилася швидко від чогось відмовлятися.
По-друге, у нас в команді з’явилися сильні кадри. Буду чесна, прибутки порівняно з довоєнним періодом зменшились. Саме тому ми почали наймати кадри, котрі вже мали досвід з CRM-системами. Ось такі зміни.
З дитинства я думала, яку б професію мені обрати в майбутньому, щоб принести користь людству та суспільству. Для мене це дуже важливо. Щоб не просто жити, марнувати роки, а залишити після себе цінність, наприклад, розробити якусь вакцину або захистити когось.
З приводу місії CRM Solutions, вона навіть у нас прописана. Дослівно не пам’ятаю, але, головне — дати робочий результат через сервісний підхід. Скажу своїми словами. Місія компанії полягає в тому, щоб створити такий сервіс, який дозволить керівникам відпочивати та мати вільний час. По-друге, наші системи та сервіси дають власникам бізнесів свободу у фінансах. Все відбувається зрозуміліше й простіше, в тому числі й для грошей, коли в тебе, у твоєму бізнесі, налагоджені всі процеси й кожен співробітник знає, що йому робити.
Наша місія — допомогти бізнесменам побудувати такі процеси, які дозволять найманим працівникам з задоволенням приходити на роботу й приносити цінність своїм клієнтам, чітко розуміючи, що їм треба робити, знати про свої успіхи та мати уявлення, куди далі можна рости в розрізі кар’єри.
Це може бути жарт, а може й ні.
По-перше, коли починаєте будувати бізнес, визначте, чи дійсно воно вам потрібно. Можливо легше залишитись найманим співробітником.
По-друге, поважати себе, свій час і людей навколо себе.
По-третє, коли дивитесь відео, увімкніть режим перемотування на швидкість 1,5х або 2х. Це дуже корисно та економить час.
Вкладайте в себе та людей, люди — це найкращі інвестиції!